Wie finden wir die richtigen Themen, die passenden Nutzen, die wirklichen Werte unserer Zielgruppen heraus? Welche Bilder setzte ich ein? Welche Worte? Und welche Geschichten und Stories finden die Aufmerksamkeit meiner Kunden?
In der Kommunikationsberatung und in Seminaren ist der Gemüseladen gut geeignet für den Perspektivwechsel: Vom »Wir haben…« zum »Du bekommst…«
Die Dinge mit den Augen der Kunden und Zielgruppen sehen, das ist der wichtigste Schritt zu erfolgreicher Kommunikation.
Das Setting, die Versuchsanordnung ist denkbar einfach und lädt ein, auszuprobieren und zu experimentieren:
80 Nutzen aus dem Leistungsbereich der Organisation, ein Einkaufswagen mit beschränkter Nutzlast, ein Gemüseladen mit vier Ausstellungsflächen und ein Kunde – Klaus, Stephanie oder Jan, Anna, Sven oder Mandy. Jede Zielgruppe aus den sozialen Milieus bekommt einen Namen, Alter, Interessen und Werte. Je ferner die Zielgruppe, umso wichtiger ist das Kennenlernen und das Ablegen von Vorurteilen.
Dann geht’s los. Welche Nutzen sind für unseren Kunden interessant? Welche Sprache? Gibt es heiße Nutzen? Wo ist der Kunde bereits involviert? Welche Werte?
Die kommen auf den »Altar« des Gemüseladen. Hier zeigt sich der Markenkern unserer Organisation oder Einrichtung.
Und dann kommt das »Verkaufen«. Vom Nutzen »Du bekommst…« zur Leistung »wir haben…« und nie wieder umgekehrt.
Die Fotos zeigen zwei Beispiele aus einem Seminar für Betriebsräte. Das Thema Arbeitszeit und Mobiles Arbeiten. Die »Kunden«: Anna, expeditiv und frisch von der Uni im ersten Job und Klaus, schon lange im Unternehmen. Klaus ist Bewahren, Schutz und Sicherheit besonders wichtig.
Autor: Martin Rzeppa
Fotos: Martin Rzeppa